Мои главные фейлы в Китае: от переводчика за спиной до контейнера меда

Я человек достаточно закрытый: не очень люблю общаться по телефону, заводить новые знакомства и вообще мало рассказываю о себе. Это не хорошо и не плохо — просто факт. Но именно из-за этой черты случилась моя самая любимая история про Китай. И с нее же началась цепочка событий, которая растянулась на годы.

Расскажу 5 историй о том, как я ошибался. Каждая из них чего-то стоила — денег, времени или нервов, но именно они научили меня тому, что я знаю сейчас.

История первая: полгода с переводчиком, за спиной которого стоял учитель английского

Двенадцать лет назад я только начинал заниматься посылочным бизнесом. Это была еще не та компания, которую вы знаете — «ДоброПост» появится позже. Тогда мы работали со странами СНГ, склад был в Гуанчжоу. Первые полгода работали семейным подрядом. Потом начали понемногу нанимать китайских сотрудников на приемку, упаковку и обработку грузов.

Китайского я тогда не знал, да и сейчас, честно скажу, продвинулся в языке скромно. Общение с китайцами шло через переводчицу — русскоговорящую девушку, которая училась в Китае. 

Однажды утром она пишет мне в WeChat, что ее затопили соседи, и до конца недели выйти она не сможет. Возможностей оперативно найти замену у меня не было: я тогда мало кого в Китае знал, бюджет был скромный. Приехал на склад, и началось общение в формате «моя твоя не понимать» — буквально руками разговаривали. Потом два дня переводил с русского на китайский через Google Переводчик — он тогда еще работал в Китае. На третий день знакомый, который давно жил в Китае, посоветовал переводить с английского на китайский — качество перевода так значительно лучше.

И вот я сажусь за компьютер, открываю переводчик. Рядом стоит китаянка — самая инициативная и ответственная из всех сотрудниц, ждет, что покажет переводчик. Я начинаю писать на английском, и тут у нее округляются глаза. «Сергей, почему мы с вами все это время не общались на английском? Зачем вообще нужен был переводчик? Я учитель английского по образованию, пять лет преподавала в школе, муж у меня — преподаватель английского». Полгода мы работали бок о бок, я платил переводчице, чтобы она переводила мне человека, который все это время прекрасно говорил на английском. 

С того момента я усвоил: с людьми надо разговаривать. Теперь, когда знакомлюсь с китайцами, третий вопрос, который я задаю — «Знаете ли вы английский?». Первые два тоже неслучайны, но о них в другой раз.

История вторая: серый кардинал на складе

Эта история — продолжение первой, но пять лет спустя.После того случая мы с той китаянкой начали плотно общаться на английском по всем рабочим вопросам, она стала центром влияния с китайской стороны. Компания росла: пришел инвестор, были слияния и поглощения. С пяти человек мы выросли до примерно пятидесяти и стали одной из крупнейших компаний на рынке.

И все это время мы активно обращались к ней по любым вопросам. Сначала — простые операционные задачи на складе, потом — переговоры с авиакомпаниями, транспортными компаниями, брокерами. Когда нужны были новые сотрудники — опять к ней. А она, согласно китайскому менталитету, нанимала в основном родственников, друзей и друзей родственников. На складе работало около тридцати человек, и большинство из них были ее люди. Формально они подчинялись начальнику склада, де-факто она была серым кардиналом. Ни одно решение без нее не принималось, ни одна задача не делалась. Я ожидал, что в какой-то момент это станет проблемой, но мне отвечали, что я зря паникую. 

Потом я ушел из компании, продал свою долю. Через год случился конфликт между сотрудниками и руководством, и она аккуратно намекнула: если не будет так, как она хочет, возникнут проблемы. На тот момент на складе работало уже больше пятидесяти человек, это и стало решающим аргументом: ее условия приняли. Недавно я общался с людьми из той компании, и по тону разговора понял: в целом ничего не изменилось. 
Вывод, который я вынес: в Китае без китайцев ты ничего не построишь, но и отдавать слишком много власти одному человеку с китайской стороны нельзя. 

История третья: как я ломился в Китай со своим уставом

По молодости и неопытности я пытался решать вопросы в Китае по-западному: пришли, все четко обсудили, подписали договор, работаем. Но это абсолютно не учитывает китайский менталитет.

В Китае есть такое понятие — гуанси. По сути, это возможность решать вопросы через знакомых, связи, просьбы, подарки. И в Китае этот феномен возведен в абсолют. Бывали ситуации, когда официальным путем вопрос решить было практически невозможно: все тонет в бюрократии, сроки затягиваются, а через гуанси — решалось. 

Мой фейл был в том, что я ворвался в Китай со своим юношеским максимализмом, со своими правилами и полным игнорированием того, как устроены взаимоотношения, особенно партнерские. Хорошо, что со временем это понимание пришло.

История четвертая: торговая марка, или чужая ошибка, на которой я научился

В 2018-2019 годах по всем федеральным каналам пропагандировалась торговля с Китаем. Там, где есть такое шапкозакидательство, всегда появляются мошенники. Они находили компании, выходящие на китайский рынок, и регистрировали их торговые марки на себя, а потом просили баснословные деньги за передачу прав обратно.

Один из примеров — производитель муки с Урала. Он вложил несколько миллионов долларов в бренд, рекламу, развитие в Китае, но торговую марку не зарегистрировал. В итоге другая компания зарегистрировала его бренд на себя и запросила откупные. Его выдавили со всех сетей и запретили продаваться в Китае.

Наши производители урок усвоили: стали регистрировать марку первым делом, еще до выхода на рынок. Но китайцы пошли дальше — начали регистрировать китайские бренды уже в России. Так случилось с Poison: китайцы, давно живущие в России, зарегистрировали торговую марку на себя. Эти же ребята начали рассылать претензии всем посредникам и перевозчикам, кто хоть как-то упоминал слово Poison, его логотипы и даже цветовую схему. Некоторым компаниям и посредникам заблокировали страницы, и восстановить их потом не получилось, многие тогда вообще перестали писать Poison где-либо. Сам Poison судился и выиграл, но в Россию в итоге зашел под другими брендами: DW и The Poison.

Лично меня этот фейл почти не коснулся, но я его запомнил. Именно по этой причине торговая марка «ДоброПост» уже зарегистрирована. 

История пятая: «ДоброПост» как главный фейл

Я до сих пор считаю, что «ДоброПост» функционирует не благодаря, а вопреки всему. На старте все пошло не так. Мы запустились за пару месяцев до пандемии. Первый склад — в Чунцине. Это самый большой город в мире, в центральной части Китая, место идеальное: равноудален от всех торговых городов, грузы поступают максимум на второй день. Плюс был прямой рейс Чунцин-Москва, сроки — 6-7 дней от получения на склад до выдачи в Москве. Поработали пару месяцев. Наступил Новый год, команда выехала домой на праздники, планируя вернуться через неделю-две. В этот момент началась пандемия: рейсы начали отменять, команда не смогла вылететь в Китай.

Мы срочно нанимали новых людей. Я сам был не в Китае. Обучать удаленно через WeChat, как работает система, как паковать мешки — очень сложно. Всеми правдами и неправдами мы вернули команду обратно. Потом начался китайский Новый год.

После праздников Китай ввел ограничения, и наш прямой рейс отменили. И вот тут склад, который был нашей фишкой, стал обузой: равноудален от всех аэропортов, откуда еще летали рейсы в Россию. Груз сначала ехал два дня к нам, потом два-три дня обратно до аэропорта, там лежал еще два-три дня. Сроки с 5-7 дней выросли до 14-16 и стало дороже.

Решили переносить склад в Гуанчжоу. Два-три месяца ушло на перевозку всего, обучение людей, налаживание договоров с транспортными компаниями. Как только наладили отгрузки, Гуанчжоу начинают закрывать районы из-за ковида, наш склад в том числе. Сотрудники не могли попасть на работу, груз нельзя было отправить в аэропорт, работа встала. Дальше — отмена рейсов, перевод отправок на машины через Уссурийск, переезд в Харбин. 

Я до сих пор не знаю, как мы тогда не закрылись. Каждое следующее рациональное решение только усугубляло ситуацию из-за внешних факторов, на которые мы не могли повлиять. Но мы выстояли.

Бонус: контейнер меда за пятьдесят тысяч долларов

Эта история не про «ДоброПост», но она моя любимая. Мы тогда занимались растительными маслами и искали, что еще поставить в Китай. Тройка популярных позиций для начинающего экспортера: мука, масло, мед.

Отправили контейнер башкирского меда поездом в Чунцин, 27 тонн. Стоимость — около 80-100 тысяч долларов. Сертификаты были в порядке, фитосанитарные и анализы тоже. Чего мы не знали, так это того, что мед нужно проверять на антибиотики.

В Китае к этому строгое отношение: при малейшем следе антибиотиков партию не растамаживают и не пускают в страну. У нас нашли следы антибиотиков. Удалось договориться не утилизировать, а вернуть мед обратно. Оплатили реэкспорт, мед поехал поездом до Забайкальска.

В Забайкальске таможенники заподозрили, что мед мог быть смешан с наркотиками и таким образом возвращен в Россию. Отобрали пробы и пропали на два месяца. Контейнер стоит на платформе, хранение капает, мы сидим в неведении. Потом приходит письмо: проверили, все нормально, можно импортировать обратно. Мед еще два месяца добирался до Москвы на перекладных, еще полгода мы его продавали. Все это время платили за хранение на складе. На круг потери составили 50-80 тысяч долларов. 

Что в итоге

Я часто желаю себе и другим ясно понимать, чего вы хотите. И когда это происходит в жизни — пусть вас это исключительно радует. Ошибки были, есть и будут. С ростом появляются новые, о которых даже не подозреваешь, но весь бизнес — это решение проблем. Если проблем нет — бизнес либо мертв, либо его нет.